Как успешно вести переговоры о компенсации: получите то, что заслуживаете

Понимание Компенсации и Переговоров

Важно иметь четкое представление о принципах компенсации и эффективных стратегиях ведения переговоров, чтобы обеспечить себе то, что действительно важно для вас в вашей карьере. Компенсация включает в себя не только вашу базовую зарплату, поэтому мы стремимся выделить различные аспекты, которые вы можете изучить, и то, как успешно их добиваться.

Давайте начнем с обсуждения нашего подхода к компенсации, а затем углубимся в более подробное обсуждение, охватывающее следующие темы:

В этом руководстве мы рассмотрим концепцию совокупной компенсации и то, как комплексно взглянуть на элементы, которые вы можете обсуждать. Мы расскажем об исследовании справедливой рыночной стоимости для вашей должности и о том, как эффективно подготовиться к переговорам. В конечном счете, цель состоит в том, чтобы помочь вам максимизировать вашу ценность, понимая свой компенсационный потенциал и достигая его.

Крайне важно усвоить, что если вы не спросите, вы не получите. Хотя некоторые исключительные компании предлагают выдающееся первоначальное предложение, чаще всего вам придется отстаивать свои интересы. Даже если вы получите отличное предложение сразу, все равно стоит высказаться. Многие люди беспокоятся о том, что предложения могут быть отозваны, если они попросят больше, но неспособность удовлетворить свои потребности может привести к неудовлетворенности со временем.

Важно знать себе цену и уверенно просить ее. Не ведя переговоры, вы потенциально можете потерять значительную сумму денег за свою карьеру. Помните, что карьера и компенсация со временем растут. Повышения часто рассчитываются как процент от вашей существующей зарплаты, поэтому более высокая отправная точка приводит к большим увеличениям в будущем.

Хотя удовлетворение и цель являются важными аспектами работы, обеспечение справедливой компенсации также жизненно важно. Компании часто ожидают переговоров, поэтому важно быть готовым попросить то, что вы заслуживаете.

Рассмотрим простой пример: если вам предлагают 85 000 долларов, то повышение этой суммы до 100 000 долларов может иметь существенное значение. Даже при скромном ежегодном увеличении на 5% и повышении в должности на пятый год, первоначальные переговоры могут привести к разнице в 20 000 долларов только в вашей зарплате на пятый год.

Чтобы помочь вам визуализировать ваш потенциальный доход, мы разработали инструмент под названием "Проектор Компенсации", который позволяет вам делать прогнозы о вашем финансовом будущем. Он помогает вам переключить свое внимание с немедленного составления бюджета на долгосрочный потенциал заработка.

"Проектор Компенсации" предлагает вам ввести свою стартовую зарплату и ваш уровень комфорта при смене работы. Моделируя различные сценарии, такие как смена работы каждые несколько лет с установленным процентным увеличением, вы можете увидеть, как ваши доходы могут расти с течением времени. Хотя эти прогнозы являются оценочными, они демонстрируют потенциальное влияние активного управления карьерой.

Например, начиная с 85 000 долларов и меняя работу каждые пять лет с увеличением на 10%, вы можете значительно увеличить свои доходы по сравнению с тем, чтобы оставаться в той же компании только с ежегодным увеличением базовой ставки. Хотя частая смена работы может подходить не всем, инструмент подчеркивает потенциал увеличения заработка за счет стратегических карьерных шагов.

В конечном счете, "Проектор Компенсации" разработан, чтобы помочь вам изучить различные сценарии и понять свой потенциал заработка. Беря под контроль свою карьеру и планируя будущее, вы можете активно работать над достижением своих финансовых целей.

Понимание Совокупной Компенсации

Давайте рассмотрим концепцию совокупной компенсации, которая выходит за рамки просто вашей зарплаты или почасовой оплаты. Она включает в себя все, что компания предоставляет в обмен на вашу работу. Думайте о себе как о поставщике услуг, предлагающем компании труд и ценность, за которые вы получаете компенсацию в различных формах.

Осведомленность обо всех переменных компенсации позволяет вам эффективно с ними работать. Компании могут быть более гибкими с определенными компонентами, чем с другими. Например, если они обеспокоены денежным потоком, они могут быть более склонны предложить акции или дополнительное время отпуска.

Совокупная компенсация включает в себя различные аспекты, которые мы разделили на пять ключевых областей:

• Наличные: Самая простая форма, несущая наименьший риск. Сюда входит ваша базовая зарплата.
• Переменная: Динамическая компенсация, привязанная к производительности, предполагающая разделение риска с компанией.
• Акционерный капитал: Владение компанией, представляющее более высокий риск, но потенциально высокую награду.
• Льготы: Как правило, низкий риск, предлагающий дополнительную ценность помимо денежной компенсации.
• Условия: Условия трудового договора, которые могут нести умеренный риск, требующие тщательного рассмотрения.

Давайте рассмотрим каждую из этих категорий более подробно.

Денежная Компенсация: Это наиболее распространенная форма, которая может включать в себя:

• Зарплата (трудоустройство по форме W-2)
• Подъемные (трудоустройство по форме W-2)
• Почасовая оплата (W-2 или 1099)
• Оплата на основе проекта (1099)

Переменная Компенсация: Это динамическая компенсация, привязанная к производительности, требующая от вас разделения риска с компанией. Примеры включают в себя:

• Бонусы за производительность на основе времени (например, по истечении определенного периода)
• Индивидуальные бонусы за производительность (например, достижение конкретных целей)
• Бонусы за производительность компании (например, компания достигает целевых показателей прибыльности)
• Комиссионные (процент от продаж)

Компенсация Акциями: Это предполагает получение права собственности или обещания права собственности в компании. Важно понимать разницу между акциями (фактические акции) и опционами на акции (возможность купить акции).

Акционерный капитал имеет налоговые последствия и риски, поэтому важно понимать терминологию, в том числе:

• Опционы на стимулирующие акции (ISO)
• Не отвечающие требованиям опционы на акции (NQSO)
• Ограниченные Акции (RSU)
• Цена Исполнения
• Реализация Опционов
• Наделение Правами

Льготы: Как правило, это низкий риск, который можно разделить на два уровня:

• Уровень Первый: Льготы, как правило, стандартизированные по всей компании, что делает их менее обсуждаемыми.
  • Медицинская, стоматологическая и офтальмологическая страховка
  • Страхование по инвалидности и жизни
  • 401(k) с соответствием компании
  • Оплачиваемый отпуск (PTO)
  • Отпуск по уходу за ребенком
• Уровень Второй: Льготы, которые часто более обсуждаемы.
  • Гибкость (например, варианты удаленной работы)
  • Профессиональное развитие/возмещение стоимости обучения
  • Расходы на уход за детьми
  • Расходы на переезд, предналоговые скидки на проезд/парковку
  • Питание
  • Образ жизни и другие льготы
  • Сотовый телефон, интернет и другое оборудование для работы из дома

Условия: Это условия в трудовом договоре, которые могут быть предметом переговоров. Эти условия имеют ценность и должны быть тщательно рассмотрены. Примеры включают в себя:

• Название должности
• Структура отчетности
• Дата начала
• Соглашения о неконкуренции
• Выходное пособие
• Права на интеллектуальную собственность (ИС)
• Определение "основания" для прекращения действия

Понимание совокупной компенсации позволяет вам эффективно вести переговоры. Некоторые компании могут быть более склонны к переговорам по определенным областям в зависимости от их финансового положения. Если компания испытывает нехватку денежных средств, она может быть более гибкой в отношении условий и льгот. И наоборот, если они строги в этих аспектах, они могут быть готовы предложить больше наличных или акций.

Зная обо всех переменных, вы можете работать над достижением пакета компенсации, который максимизирует вашу ценность.

Исследование Рынка

Разные должности и рынки предлагают разные зарплаты. Исследование вашей рыночной стоимости является ключом к отстаиванию компенсации, которая подходит именно вам.

Определение ваших потребностей имеет важное значение, независимо от рыночных ставок. Вам нужно знать, что для вас важно, так как это повлияет на ваше решение о том, принять ли роль. Карьерные решения включают в себя не только компенсацию; учитывайте такие факторы, как общение с нужными людьми и потенциал для долгосрочного карьерного роста.

Жизненно важно понимать минимальную зарплату, которая вам нужна, чтобы чувствовать себя ценным и покрывать свои расходы. Рассчитайте свои текущие расходы и желаемые сбережения, чтобы определить это число. Это позволит вам принимать уверенные и активные карьерные решения. Обеспечение финансовой стабильности важно перед началом переговоров. Чтобы помочь вам в этом, рассмотрите возможность использования инструмента для составления бюджета для расчета ваших расходов.

Как только вы узнаете, что вам нужно, пришло время понять вашу рыночную стоимость. Это выходит за рамки ваших потребностей и отражает то, что вы заслуживаете и что рынок будет платить. Это происходит из понимания вашего опыта, способностей и навыков.

Рассмотрим эти пять аспектов для определения вашего рынка:

• Сама роль (например, менеджер по продукту, менеджер по маркетингу)
• Местоположение (география)
• Стадия развития компании (например, стартап против публичной компании)
• Отрасль
• Сама компания

Например, компенсация менеджера по продукту может значительно варьироваться в зависимости от этих факторов. Менеджер по продукту в издательской компании в Нью-Йорке может зарабатывать 90 000 долларов, в то время как менеджер по продукту в технологическом стартапе в Атланте может зарабатывать 130 000 долларов. Та же роль в такой компании, как Google в Маунтин-Вью, может принести 200 000 долларов. Рыночная стоимость отличается в зависимости от этих аспектов.

Чтобы понять, как платят компании, соберите информацию, выполнив следующее:

• Спросите людей, которые работают в компании
• Поговорите с бывшими сотрудниками
• Проконсультируйтесь с рекрутерами

Будьте прозрачны в своих исследованиях и желании узнать о роли и компенсации. Многие люди готовы поделиться информацией, часто предоставляя диапазоны, а не точные цифры. Эта информация поможет вам принять решение и направить ваши переговоры.

Существуют также онлайн-ресурсы, которые предоставляют данные о компенсациях, в том числе:

• Glassdoor
• Payscale
• Salary.com
• LinkedIn Salary
• Levels.fyi
• База данных H1B

Чем больше исследований вы проводите и чем больше данных вы собираете, тем лучше вы будете подготовлены к уверенному отстаиванию своей ценности.

Подготовка к Переговорам

Подготовка к переговорам имеет важное значение и должна быть проведена в начале вашего поиска работы. Вы никогда не знаете, когда возникнет тема зарплаты. Хотя процесс часто представляется линейным, компании могут спрашивать о ваших зарплатных ожиданиях на различных этапах.

Поэтому крайне важно иметь четкое представление о ваших целях, целевой зарплате и о том, сколько рынок готов платить.

Начните с пересмотра того, что для вас наиболее важно. Учитывайте свои ценности и то, как компенсация согласуется с ними. Подумайте об окружающей среде, отношениях, статусе роли, доходе, балансе между работой и личной жизнью и цели. Не позволяйте компенсации затмевать другие важные аспекты значимой карьеры.

Принимая решение о том, что преследовать, подумайте, где доход и компенсация находятся среди ваших приоритетов. Все эти факторы подлежат обсуждению. Если важен баланс между работой и личной жизнью или работа над целеустремленными проектами, сейчас самое время заняться этим. У вас больше всего возможностей на этом этапе.

Сосредоточьтесь на желаемой зарплате. Старайтесь иметь в виду три числа:

• Целевая Зарплата: Зарплата, которую вы были бы искренне рады получить.
• Выше Целевой: Зарплата на 10-15% выше вашей целевой, что было бы исключительным результатом.
• Уйти: Минимальная зарплата, которую вы готовы принять. Если она упадет ниже этого числа, работа не будет жизнеспособной.

Ваше число "уйти" может измениться в зависимости от ваших обстоятельств. Используйте калькулятор бюджета, чтобы понять минимальную сумму, необходимую для покрытия расходов и избежания использования сбережений. Это позволяет вам быть преднамеренным и иметь план для ваших следующих шагов.

Также важно пересмотреть свои достижения и навыки. Будьте готовы сформулировать свою ценность для работодателя. Сосредоточьтесь на их потребностях и на том, как ваши навыки могут помочь им достичь своих целей. Учитывайте знания, опыт и сеть, которые вы привносите.

Поможете ли вы с наймом или развитием команды? Можете ли вы сэкономить им деньги на сборах за найм? Все это факторы, которые следует учитывать. Переговоры - это деловое обсуждение, поэтому подходите к нему практически и логически.

Подумайте о лидерских, управленческих навыках и навыках построения команды, которые вы предлагаете. Можете ли вы привлечь новый бизнес или рост доходов? Можете ли вы сэкономить им деньги? Учитывайте свой вклад в прибыль компании. Чем больше эмпирических доказательств вы сможете предоставить, тем легче будет обосновать желаемую компенсацию.

Тщательно подготовившись, вы будете в правильном настроении для переговоров и будете иметь под рукой ключевые моменты.

Искусство Переговоров

Давайте углубимся в сами переговоры и факторы, которые следует учитывать в процессе. Конечная цель состоит в том, чтобы обе стороны почувствовали, что они достигли положительного результата. В идеале обе стороны должны почувствовать небольшое чувство компромисса, что указывает на справедливые переговоры.

Стремитесь к беспроигрышной ситуации, когда и вы, и компания чувствуете себя удовлетворенными результатом.

Начните с перезагрузки своего мышления. Признайте любой дискомфорт, который вы связываете с переговорами. Если у вас был негативный опыт в прошлом или вам сложно отстаивать свои интересы, уделите время размышлениям. Уточните свои цели и желаемый результат.

Оцените риски отказа от переговоров. Подумайте о том, что вы оставите на столе. Как упоминалось ранее, отказ от переговоров о более высокой стартовой зарплате может иметь долгосрочные финансовые последствия из-за сложных повышений.

Используйте любые преимущества, которые у вас есть. В идеале у вас будет несколько предложений. Если вы в настоящее время работаете, подчеркните трудность привлечения вас из вашей существующей роли. Наличие нескольких предложений создает ощущение срочности и демонстрирует, что вы востребованный кандидат, что дает вам больше возможностей для ведения переговоров.

Рассмотрите возможность использования инструмента для понимания вашего стиля работы. Подумайте об аспектах работы, которые вызывают у вас стресс, и о тех, которые заряжают вас энергией. Определите свои естественные сильные стороны и области, где вам, возможно, придется приложить дополнительные усилия. Понимание вашего стиля работы может дать ценную информацию во время переговоров.

По мере того, как вы ведете переговоры, будьте готовы ответить на вопросы о зарплате в любое время. Тема может возникнуть во время первоначальной подачи заявки, первого собеседования или позже в процессе.

Ваши цифры должны быть последовательными с самого начала. По мере того, как вы определяете целевые компании, начните формировать мнение о желаемой зарплате и вашей предполагаемой ценности. Это подготовит вас к ответам на вопросы о компенсации, когда бы они ни возникли.

Подготовьтесь к различным сценариям во время устных обменов. Если вас спросят о ваших зарплатных ожиданиях на раннем этапе, постарайтесь отложить предоставление конкретной цифры. Вы можете выразить свое желание узнать больше о должности и полном пакете компенсации, прежде чем соглашаться на какую-либо цифру. Это позволяет избежать привязки к конкретному числу преждевременно.

Другой подход состоит в том, чтобы сослаться на средние показатели по отрасли, указав, что вы провели свое исследование, не раскрывая свои конкретные ожидания. Если вас попросят назвать цифру, представьте диапазон, основанный на ваших исследованиях, и подчеркните то, что вы заслуживаете.

В ситуациях, когда компания предлагает значительно более низкую зарплату, чем ожидалось, будьте готовы дать отпор. Если разрыв слишком велик, рассмотрите возможность предположить, что роль может быть не на том уровне для вашего опыта. Например, вы можете заявить, что ожидали должность директора, в то время как компенсация больше соответствует должности старшего менеджера.

Если зарплата находится в разумном диапазоне (например, на 10-20% ниже, чем ожидалось), вы можете выделить свои конкретные навыки и опыт, чтобы оправдать более высокое предложение. Выразите свое понимание бюджетных ограничений, но повторите желаемую компенсацию.

Это также возможность обсудить другие компоненты компенсации. Если компания не может удовлетворить ваши зарплатные ожидания, изучите такие варианты, как акции, дополнительное время отпуска или бюджет на профессиональное развитие. Подготовьте сценарии для ответа на низкие предложения.

После того, как вы получите формальное предложение, уделите время его оценке. Не чувствуйте давления, чтобы ответить немедленно. Замедлите процесс и сообщите, что вы внимательно рассматриваете предложение. Это также может указывать на то, что у вас есть другие варианты.

Просмотрите весь пакет, включая льготы и политику отпусков. Затем подготовьтесь к противодействию предложению. Часто вы можете договориться об увеличении на 10% или более. Компании часто ожидают переговоров и создают буфер.

Если явно не указано, что предложение не подлежит обсуждению, предположите, что есть место для обсуждения. Если вы обеспокоены тем, что предложение будет отозвано, помните, что это случается редко. Пока ваше противодействие разумно, компания вряд ли отменит предложение.

Рассмотрите возможность использования инструмента для анализа различных компонентов предложения, включая зарплату, льготы и другие формы компенсации. Это поможет вам оценить общую стоимость пакета и определить, что для вас наиболее важно.

Не торопитесь, знайте свою ценность и уверенно отстаивайте то, что вы заслуживаете.

В Заключение

Ключевые выводы состоят в том, чтобы понимать свои потребности, исследовать свою рыночную стоимость, подтверждать свои утверждения исследованиями, готовиться к обсуждениям компенсации на любом этапе и отстаивать свои интересы. Если вы не спросите, вы не получите. Спрашивать имеет минимальный риск и может привести к положительным результатам.

Следуя этим рекомендациям, вы можете уверенно получить работу, от которой вы в восторге, с пакетом компенсации, который отражает вашу ценность и помогает продвигать вашу карьеру вперед.

Часто Задаваемые Вопросы

Какие ключевые компоненты предложения о работе мне следует учитывать при обсуждении компенсации?

При обсуждении компенсации важно смотреть не только на базовую зарплату. Учитывайте другие ключевые компоненты, такие как бонусы, опционы на акции, медицинские льготы, пенсионные планы, время отпуска, гибкие условия работы и возможности профессионального развития. Каждый из этих элементов вносит вклад в ваш общий пакет компенсации и может быть областью для переговоров.

Как я могу определить свою рыночную стоимость перед вступлением в переговоры о зарплате?

Чтобы определить свою рыночную стоимость, изучите диапазоны зарплат для вашей должности в вашей отрасли и регионе, используя онлайн-калькуляторы зарплат, объявления о вакансиях и отраслевые отчеты. Общение с профессионалами на аналогичных должностях и обращение за советом к наставникам также может дать представление. Кроме того, учитывайте свои уникальные навыки, опыт и ценность, которую вы приносите компании, чтобы обосновать желаемую компенсацию.

Когда лучше всего обсуждать зарплату в процессе собеседования при приеме на работу?

Лучшее время для обсуждения зарплаты - после того, как вы получили предложение о работе, так как вы будете в более сильной переговорной позиции, когда работодатель уже заинтересован в вашем найме. Однако, если зарплатные ожидания поднимаются раньше в процессе собеседования, будьте готовы предоставить диапазон, основанный на ваших исследованиях, но выразите готовность обсудить это более подробно, как только роль и обязанности будут полностью поняты.